令人心弛神往的轉換率提升術!
什麼是轉換率?
如果你的網路行銷KPI是客戶的詢問量，平均每100個人進入網站有1個人會詢問，你的轉換率就是百分之一。
而網路行銷的「轉換率」，一直是每個人追求的目標，但或許有許多人和我從前一樣，一直不知如何有效的提升轉換率？我結合了過去近10年的經驗，終於在今年有了比較明確有效的提升辦法，比如前陣子就有3個以詢問量為KPI的客戶，成功的將轉換率提升到15%以上，其中一家原本的轉換率僅有不到2%，能讓客戶獲得這麼大詢問量的成長，是相當有成就感的事!
所以，該如何提升轉換率?
我們認為，一個轉換率好的「網頁」，必須要能回答使用者以下7個問題中至少3個，才能夠有還不錯的轉換率。
1、客戶最常問的是哪5個問題?
你會如何回答?
包含了產品使用前、使用中，以及買了之後的問題，針對不同類型的 服務/商品，各自會有不同的狀況，比如說：
- 住宿類的服務，客戶通常會在服務前及服務中提出問題。
- 商品類如「洗髮精」，則是使用前中後都會有不同種類的問題，應該盡可能的羅列出來。
2、以這項服務來說，
我們和其它 廠商/同業 有什麼不同? 有什麼優勢?
別訝異，在現實中，有許多人不知道自已和競品有什麼不同或優勢，比如以「手工皂」來說，有的老闆會說他用的是某一種等級更高的成份，並說出一堆一般人聽不懂的話。
又比如以「手機維修」來說，許多商家的賣點會寫「維修速度非常快」，這句話是不夠實際的，你應該試著用使用者更容易理解的話來表達，比如用一個時鐘的圖片，再加上文字「電池15分鐘完修」。
3、有過哪些代言人 或 部落客寫的文章
如果你現在沒有，就立即去尋找適合的名人或網紅，順序是這樣的：
知名藝人 => 小藝人 => 知名Youtuber/知名部落客/知名IG客 => 部落客 / IG客
這些都沒有嗎? 那你可以鼓勵客戶幫你評FB五星評價、Google五星評價，以及請老客戶或產品愛用者協助提供照片及簡短文字推薦。
如果上述的這些你都覺得無法提供，那麼你想要做網路生意的動力一定是不夠的，請再考慮是否要做網路行銷。
4、使用者會想要做 這個服務的
目的或原因是什麼?(因果的因)
舉例而言：
- 住宿業，旅客會因為不同的目的而來住宿：出差 / 家人旅遊 / 朋友旅行，各自會有哪些訴求?
- 3C維修業，如果是手機，有哪些部件損壞是最多人發生的? 電池? 主機版? 螢幕? 為什麼壞掉?
- 家具業者，會到店造訪的客戶有哪些類型?
訂做家具還是買現成的家具? 想買多樣家具還是只是想買單品項? 想要尋找什麼風格的家具? 不同類型的客戶會有哪些不同的需求?
5、使用者希望做了這個服務後，
得到什麼好處?(因果的果)
第(5)點是承第(4)點，有不同訴求或需求的使用者，想要得到什麼樣的結果?
- 以住宿業為例，如果目的是出差而來的旅客，最擔心的可能是交通是否方便，高鐵是否能輕鬆接駁，和家人旅遊的旅客可能希望業者能提供免費的室內停車場。
- 比如說手機壞掉的使用者，當然是希望修改，文案或許就可以用超乎客戶預期的「讓老機宛如新機」
6、如果找到的是較不佳的廠商，
會衍生或發生什麼問題?
首先要注意的是，千萬不要攻擊同業! 絕沒好下場。
以3c業者來說，如果是不佳的廠商，可能會發生 換了電池後 過1、2個月後電量又消耗很快的狀況，又或是換了螢幕後顯示有問題。
此時我們就或許可以focus在：擔心手機修不好嗎? 3個月保修服務讓你無後顧之憂! 要試著用使用者可能會遇到的問題，反轉來突顯出你的優勢! 比如說手機壞掉送修，最怕的就是修沒幾天就壞掉了， 那你就可以提供無條件30天保修成為你的優勢。
7、什麼樣的使用者會有此服務的需求?(情境)
此點和第5點會有點相像，但更著重在列出不同類型的客戶，我以窗簾業舉例：
- 客戶裝窗簾的場地會有分：客廳 / 房間 / 公司 / 大廳
- 客戶裝窗簾的風格會有分：浪漫風 / 奢華風 / 文青風
- 客戶裝窗簾的目的會有分：裝飾 / 隱私 / 遮陽
為什麼需要列出這些情境? 因為你必須要讓使用者在瀏覽頁面時在內心說：「哦對，我就是想要找裝在客廳的窗簾」這樣的話，或許你會說，咦，那窗簾有這三種不同的情境，我該使用哪一種? 答案是，客戶在向你詢問時，最常問的那種，就放在較前面的位置，其它的二個類型也可以使用，但位置可以靠後一些，再利用GTM來設定追蹤使用者的行為，如果你發現使用者喜歡點擊某個型，那你就可以把該類型放在更容易被看到的地方。
寫完這些問題的答案後，接下來呢?
接下來你可以把寫好的內容給幾位朋友看，請他們看完後，告訴你是哪幾個點讓他們最有感覺，依照感覺的強烈來安排內容，並請設計師協助做設計，如果能夠把想法交給文案師來做雕琢潤飾當然就會更加理想了。
想提升轉換率，不是一次就完成的
如果你想提升 網頁/網站 的轉換率，我會建議這麼做：
- 確認網站目前的KPI是哪些，將「轉換」先完整的設定完成。
- 確認網頁目前的轉換率平均是多少，至少必須有1000個人進入網頁，或至少1個月的完整流量，數據才具備參考價值。
- 填寫好上述的七個問題，製作完成新版本的頁面。
- 盡可能的導入流量，1000個流量或1個月後來檢討實際的成效。
如果你希望轉換率要更高，就必須要持續的建立新版本並執行A/B測試，才能夠登峰造極。
最後我想告訴大家的是：
- 網站要有KPI，你才能正式步入網路行銷的大道，才能瞭解你的網站比你想的更有價值。
- 轉換率沒做好，流量再高都是徒勞無功的，就像是在超高租金的黃金地段上開了一家沒人想看的店。
- 轉換率只要提升1%，很可能就代表著你用相同預算做行銷，卻多了10%甚至20%的詢問或訂單。
